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As estradas falam

Marca da estrela propõe mudança de postura em que passa a ouvir e entender melhor o mercado.

As estradas falam, a Mercedes-Benz escuta. Com esse slogan servindo de mote e motivação, Roberto Leoncini, vice-presidente de Vendas, marketing e Pós-Vendas da poderosa Mercedes-Benz, está arregaçando as mangas para uma tarefa até há pouco tempo inimaginável dentro da organização. “Minha missão é vender mais caminhões, ônibus e serviços. Mas com atuação no campo”, alinhava o executivo em seu primeiro encontro com um grupo de jornalistas desde que assumiu sua nova posição.

Oriundo de um universo onde convivia basicamente com caminhões pesados, Leoncini enfrenta pela primeira vez a responsabilidade de impulsionar o desempenho de mercado de uma empresa full liner. Sua nova empregadora, por sinal, gosta de apregoar que possui “a mais completa linha”, seja para caminhões, seja para ônibus. E ele admite, com toda a franqueza, que ainda está “nadando com boia em alguns segmentos”, isso pouco mais de três meses depois de começar a colocar a mão na massa.

Seu desafio, revela abertamente, é “quebrar a imagem de postura fechada” da Mercedes-Benz e distribuir melhor a força da marca entre as várias categorias de produtos em que atua. Nessa tarefa, pretende adequar diferentes modelos conforme a demanda, definindo as especializações até dentro do cliente, se necessário. “Para retomar a liderança, temos de baixar a cabeça, com humildade, e ouvir”, garante. Para ele, o mercado conhece bem a força da marca Mercedes-Benz como um todo e, agora, é momento de destacar as virtudes dos produtos de cada segmento.

Visão do todo - A terceira ação do Programa Econfort, em Rondonópolis, MT, é apenas o gatilho do momento, um ponto de partida que serve para divulgar a nova forma de atuar da marca da estrela. O exemplo da nova filosofia está na decisão de oferecer a alternativa de um Axor com freio a tambor em uma região que declaradamente prefere essa opção ao sistema a disco. Da mesma forma, o eixo sem redução no cubo e a cabine bem mais confortável. Outra inovação que pode surgir rapidamente é um Atego 8×2 de fábrica. “O consumo do Axor melhorou e isso deve ajudar a recuperar a confiança do cliente”, prossegue.

Na sequência, segundo Leoncini, será preparado um mapeamento completo do Brasil, com as aplicações mais fortes por região, que deve ficar pronto em aproximadamente um ano. Seu dedo vai aparecer bastante nessa linha de trabalho, que prevê agregar aos segmentos mais leves, onde possível, os conceitos de vendas aplicados nos caminhões mais pesados. Ao invés do caminhão que serve para tudo, a especialização será o foco. “Rondonópolis tem seu padrão de configuração, mas no Paraná é diferente, como esse caso do cavalo 8×2 com carreta três eixos. Então, temos de atender o que o cliente pedir”, exemplifica.

Outras mudanças, também fortes, prenunciadas por Leoncini, dão uma boa medida do que está por vir de novidade no universo Mercedes-Benz. “Nossa rede, por exemplo, tem 186 pontos, mas é antiga e precisa mudar. Ela está mal localizada para algumas aplicações”, comenta, sugerindo maior uso de pontos de serviço, até mesmo montados dentro da operação do cliente. Outro foco de atenção é o Actros, que pede readequações para desfazer abusos em sua configuração. E que deve ter ações focadas na redução do custo de peças.

As escolas de motoristas são outro desafio reconhecido como dentro do foco de interesse de Leoncini, que mais uma vez inova. “Devemos optar entre treinar ou formar. Como temos uma linha completa, desde os leves, temos de nos preocupar mais com a formação de novos motoristas”, comenta, referindo-se ao déficit de milhares de profissionais do volante constatado no mercado.

Para Roberto Leoncini, esse desafio é o que o estimula. Para o profissional, não faria sentido continuar fazendo a mesma coisa, brigando por números de volume aqui e ali. A adrenalina está na proposta de mudança do modelo. Olhando-se para o universo Mercedes-Benz, é como começar agora a aplicar a eletrônica do caminhão do futuro.

Fonte: http://transpoonline.com.br/2014/10/estradas-falam/

 
 
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